Fortæl om en typisk arbejdsdag for dig?

Jeg driver i dag virksomheden Emotionelle Kundetyper sammen med Jannie Ilum Gade. Virksomheden er opkaldt efter metoden "Emotionelle Kundetyper", der er et segmenteringsredskab, som opdeler kunder ud fra deres emotionelle købsmønstre. Metoden bygger på min forskning kombineret med Jannies 25 års praktiske erfaring som direktør, salgschef mm.

Mit daglige arbejde består primært i at formidle viden om de fire emotionelle kundetyper, som er kernen i vores metode. Jeg hjælper virksomheder med at fastlægge deres primære kundetypes handlemønstre, så det bliver tydeligt og helt lavpraktisk, hvad de konkret skal gøre for at få flere kunder. På baggrund af metoden har vi udviklet et værktøj, hvor vi på et solidt og forskningsbaseret grundlag kan rådgive virksomheder fra overordnet strategisk plan og helt ned til, at fx grønne farver virker bedre end orange farver på en hjemmeside til bestemte kunder.

Derudover underviser jeg kommunikationsmedarbejdere, designere, grafikere, tekstforfattere, journalister, SEO-eksperter, web-udviklere osv. i metoden. Jeg bruger også en del af min tid på at identificere virksomheders brandidentitet (deres DNA), så de kan blive mere konsistente i deres eksterne kommunikation og få større succes med at tiltrække og fastholde kunder. Det er en del af den viden, som jeg formidler til studerende på AAU.

Hvordan ser dit hidtidige karriereforløb ud?

Jeg har faktisk haft et ben i både den teoretiske og den praktiske lejr i adskillige år. Da jeg startede på kandidaten i kommunikation, valgte jeg samtidig at stifte et reklamebureau sammen med to andre medstuderende, hvor vi løste en lang række kommunikationsopgaver (fx tekstforfatning, hjemmesidedesign og strategi). Her opdagede jeg to udfordringer:

1. Vores kunder kunne ikke se (eller gennemskue) vigtigheden af at have en markedsføringsstrategi.
2. De insisterede på, at deres kunder var ”alle, som gerne ville handle hos dem”. Med andre ord, så havde de meget sjældent fastlagt en specifik målgruppe.

Når der ikke var en specifik kundegruppe at udvikle markedsføring til, så blev markedsføringsbeslutninger ofte baseret på meninger. Altså en ejer, der sagde: ”Jeg synes, mit røde logo er flot”, og mig, der sagde ”Ja, men det signalerer ikke det, som I sælger.”

Det havde kunderne svært ved at forstå, og det var heller ikke muligt for mig at formidle det, så det gav mening for dem. I den proces fandt jeg desværre ud af, at hvis jeg skulle have glade kunder, så skulle jeg udarbejde markedsføringstiltag, som de kunne lide (frem for noget, deres kunder kunne lide, og som fik dem til at købe).

Derfor besluttede jeg mig for (i samarbejde med AAU) at skrive en ph.d.-afhandling, hvor jeg ville udvikle et redskab, som løste de udfordringer, som jeg havde oplevet i mit arbejde. Allerede i starten af ph.d.'en begynde jeg at interessere mig for emotionel segmentering, og i den forbindelse holdt jeg et oplæg for en gruppe virksomheder.

Deriblandt var Jannie Ilum Gade, som jeg efterfølgende begyndte at samarbejde med, og som jeg senere videreudviklede redskabet sammen med, bl.a. ved at vi studere og kategorisere 3000 cases og sammenholde dem med min teoretiske forskning.

Sideløbende færdiggjorde jeg ph.d.'en med fokus på, hvordan kunder emotionelt bliver motiveret til at købe noget, og hvordan deres positive følelser kan kobles til et specifikt brand. Resultatet af ph.d.-en viste, at konsistente brand, som er opbygget omkring et specifikt tema, er de mest følelsesmæssigt engagerede - dvs. de oplever størst loyalitet (og dermed købelyst) fra deres kunder. Dén viden er grundlaget for metoden "Emotionelle Kundetyper", som vi nu anvender til at hjælpe virksomheder til at være konsistente i deres budskaber og kommunikere til kunderne på et emotionelt (dvs. ubevidst) plan, så de bliver motiveret til at købe et bestemt produkt.

Jeg afsluttede min ph.d. i 2018, arbejde herefter som adjunkt på AAU i et halvt år og startede som fuldtidsselvstændig i Emotionelle Kundetyper den 1. februar 2019.

Hvor tæt er dit hidtidige karriereforløb på de karriereforestillinger, du havde under dit Ph.d.-studie?

Min karriere er meget bedre, end jeg drømte om. Jeg har haft mulighed for at bygge en virksomhed op sideløbende med mit ph.d.-forløb, så den nu har en størrelse og et kundegrundlag, hvor vi begge kan være fuldtidsbeskæftigede.

Hvordan har du gjort brug af din Ph.d.-uddannelser, og hvilke(n) af dine Ph.d.-kompetencer har været vigtigst for dig?

Min ph.d.-uddannelse er uvurderlig i mit nuværende arbejde. Jeg kunne ikke have udviklet metoden uden de færdigheder, som jeg har fået ved at skrive en ph.d.-afhandling. Det gælder både de analytiske og metodemæssige kompetencer og den viden om emotionel segmentering, som arbejdet med afhandlingen har givet mig.

Hvad husker du bedst fra din Ph.d.-studietid?

Mine rejser rundt i verden for at undersøge koncepter og brands.

Hvad er dit bedste minde fra AAU?

En rejse til Rom med vores forskergruppe Mærkk, hvor vi sammen skrev på bogen "Oplevelsesstedet".

Er der en underviser/kollega fra AAU, du specielt husker - og hvorfor?

Min ph.d.-vejleder Christian Jantzen har haft en stor betydning for mit ph.d.-forløb og den viden, jeg har nu.

Hvad gjorde størst indtryk på dig under dit Ph.d.-forsvar?

Hele dagen var en stor oplevelse, som jeg altid vil huske.

Hvorfor valgte du at tage en Ph.d.-grad, og ville du have valgt anderledes i dag?

Jeg ville gøre præcis det samme, hvis jeg kunne vælge i dag.

Hvilket råd vil du give nuværende Ph.d.-studerende, der ønsker en karriere uden for universitetssektoren?

Det er afgørende altid at koble teoretiske perspektiver til praksis ved at udvikle konkrete redskaber, som du afprøver på de reelle problemer, som virksomheder har. Det er først, når du har prøvet at løse en konkret udfordring ved hjælp af dine egne overvejelser, undersøgelser og redskaber, at du forstår, hvordan de kan forbedres, og hvor de altid vil have begrænsninger. Universitetet er et sted, der hylder og værdsætter kompleksitet, og erhvervslivet er et sted, der hylder og værdsætter simplicitet, og det betyder, at de to verdener ikke altid taler samme sprog. Det er først, når du forstår, at det er nødvendigt at simplificere din viden (og evner at gøre det), at du får en god karriere uden for universitetet.

Hvad er dine fremtidsdrømme?

Jeg vil gerne udbrede kendskabet til metoden: "Emotionelle Kundetype", så markedsførings-/ kommunikationsmedarbejdere får meget mere indflydelse og gennemslagskraft, for det er et redskab på et højt teoretisk niveau og solidt forskningsmæssigt grundlag – men udformet på en måde, så det kan anvendes i praksis.